如果說市場營銷是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那大客戶營銷工作更具個人挑戰(zhàn)性。因為長期以來，它沒有系統(tǒng)硬性的流程，主要靠的是營銷人員的領悟性和人情關系的靈活處理。每個客戶都是來自不同的社會層面，不是所有的人天生就能心懷天下，你總不能老想著期望接到都是心有靈犀的客人，大客戶營銷與普通營銷工作相比，存在更大的復雜性和不確定性，而且如今大多數(shù)公司的大客戶營銷主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力，因此大客戶經(jīng)理必須"十八般武藝樣樣精通"才能較好地應付這樣的工作局面。
通過這次培訓學習，也讓我這個我沒做過業(yè)務員這個崗位的人也有一些小小的感悟，每次小小的感悟也算是小小的進步，首先第一點是要抓住客戶的內(nèi)心需求，抓住他的心理，你就必須知道他究竟想要什么？他為什么要選擇你，對他有什么益處？問題的關鍵是你通過什么方式才能知道他究竟想要什么？建議可以詢問客戶周邊的人，調(diào)查一下他現(xiàn)在的處境，公司是否遇到什么困境或即將有什么舉動，當然你也必須清楚你自己能夠提供什么，長處是什么？了解到這些攻下客戶只是時間問題了，第二點：與客戶建立密切的關系：從根本上說，營銷過程是一個建立和鞏固人際關系的過程，隨著買賣雙方相互的接納和認同，與客戶的關系向縱深發(fā)展，這便是人際的吸引，人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度，個性特征，愛好相同，性格相似與互補等，如果能在客戶的交流中注意揚長避短，既體現(xiàn)自己的個性，又把握住分寸，則收獲到一愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關系。
讓我感動的是當天培訓中放一個影片《當幸福來敲門》，從這影片中我學習到幾點，首先，你要一顆永不放棄的心，就如影片男主人公打了那么多電話，而電話那頭不一定人家會接你電話，或耐心接受你推銷，那么就產(chǎn)生挫敗感，然后男主人公身上我們并沒有發(fā)現(xiàn)有這點存在，我覺得做為銷售人員我們也要有這樣的精神，不管前面的路有多艱難，只要有夢想，相信我們一定會成功，再次就是做事情要找有效的方法，做事都講究方法，如果沒有好的方法或方法用得不正確，做某些事時，就會失敗。在生活中，不是說任何時候都要用到方法，都要團結合作，只是必要的時候，這些東西會給你帶來收獲和成功。還有就是保持樂觀積極的心態(tài)，心態(tài)決定一個人對待事物的態(tài)度。透過一個人的態(tài)度能夠看到他的心態(tài)，根據(jù)他的心態(tài)又能判斷他的能力，樂觀者容易克服困難。因為他會積極尋找新的解決方法，在很短的時間內(nèi)把不利條件變成有利的條件。悲觀者則會因為一看到困難而心生畏懼，退縮不前。 因此，我們對待任何一項工作，都應以良好的心態(tài)去迎接它，這樣才能全身心地投入它，能力才會隨之不斷提高。
廣東博皓復合材料有限公司 劉紅梅
